開店是發展

關店也是發展

“好想你”發布會公布關閉600家專賣店內幕

升級轉型初見成效，戰略藍圖前景廣闊

“2013年6月底，‘好想你’專賣店從2012年的2217家減至2084家，總數減少了133家?！苯眨鎸ν饨绶N種質疑，作為國內紅棗行業唯一的一家上市公司，好想你棗業股份有限公司召開新聞發布會公開表示，到2014年6月30日，公司可能會相繼關停600家現有門店。而關店的真正原因，是隨著該公司的不斷發展，需要對專賣店進行優化升級。此番“去劣存優”的舉措，正表明了企業的戰略轉型升級已經進入實施階段。

鄭州晚報記者 王一品 魯虹

【背景】

連而不“鎖”的管理亟待優化升級

好想你棗業于2011年5月20日在深交所中小板上市，當時留給投資者的印象是“一片紅”。至2012年，好想你的專賣店達到了頂峰時期的2217家。之所以能成為中國紅棗行業第一家上市企業，要得益于其“認真經營、用心生產”的理念。

盡管具有領跑行業的明顯優勢，但好想你董事長石聚彬還是毫不避諱地道出了企業面臨的問題——全國2000多家專賣店目前在較為松散的連鎖管理模式下處于連而不“鎖”的狀態，管理模式亟須優化升級。原有的連鎖經營模式在市場初期確實起到了很大作用，但隨著市場競爭的加劇，需要一套全新的適應發展要求的管理模式。另外，消費需求也發生了變化，從原有的禮品市場占主導向大眾消費轉變，產品定位也會應運調整。“董事會從去年就籌劃戰略轉型，我們一直在為之努力。”石聚彬表示，一個成熟的企業，要懂得未雨綢繆，企業必須在正常發展過程中及時發現問題，并制定下一步的戰略方向和目標。

【轉變】

產品向休閑化、差異化、無核化轉型

據介紹，2012年，“好想你”牽手了國際知名的特勞特戰略定位咨詢公司，幫助進行戰略定位，最終確定了由“生產主導型企業向營銷渠道主導型企業”轉變的發展戰略。2013年，為應對紅棗市場的變化，“好想你”結合紅棗消費形態的轉變，緊緊以市場為導向，產品向休閑化、差異化、無核化轉型，利用公司“三駕馬車”并行的銷售渠道，即“深耕細作專賣店渠道、強力推進商超渠道、大力發展電子商務渠道”，實現多渠道共同發展的初衷，經過公司決策層和執行層幾個月的不懈努力，已經開創了紅棗銷售的新局面。

經過21年的發展，“好想你”在中國紅棗行業已經初步確立了領導地位。目前，國內從事紅棗加工行業的企業有上千家，但中國紅棗加工行業的集中度不高，較多從事紅棗加工行業的企業規模較小，產品加工技術較為落后，“好想你”要為行業樹立標桿，帶領整個行業健康發展、規范經營，引領現代人的健康生活方式。因此，不管如何轉型，其堅持打造中國紅棗領導品牌的主線是不會改變的。

【渠道】

精耕細作專賣店

專賣店是“好想你”棗業前幾年發展的主力軍，由于前期管理粗放，加盟商進入門檻較低，同時缺少有效管控，使得原來小而散、散而亂、不夠規范的店面與現今進入精細化管理之后的公司要求格格不入，不能匹配。比如，一些店面門頭陳舊，產品陳列混亂，服務意識不強，致使無法有效吸引到中高端消費者，嚴重影響了公司品牌形象及銷量提升。

2012年年底，“好想你”邀請國內連鎖行業知名咨詢機構凱朗伯思公司，為其連鎖專賣體系規范經營做咨詢，隨后成立銷售中心連鎖體系管理部，實施標準化、規范化、可復制成果，建立示范店、示范區域，以期實現“好想你”連鎖專賣模式的全面提升與規范管理。

今后，“好想你”專賣店體系將繼續推進信息化管理，建立統一客服中心以及專業客戶管理系統。同時，確定了“好想你”連鎖體系的單店模式，包括禮品店、家庭店、休閑店等。在新的管理體系下，“好想你”專賣店將執行價格統一政策，并制定統一硬件標準和指導原則。

優勝劣汰是市場競爭不二的法則。最近的銷售數據表明，關閉部分參差不齊的門店、統一管理后，“好想你”專賣店渠道銷量不僅沒有下滑，反而有了提升，這更加堅定了公司要大力提升店面形象、為消費者營造良好的購物環境的決心。

“看到危機及時有效應對，危機就可能變成發展的新契機。”“好想你”連鎖體系管理部總監王文杰表示，從已實施升級的樣板店面得到的數據看，重裝后的各店銷售情況普遍增長，最高的比以前增長了100%。

顯然，如今的升級方案是適合“好想你”的。于是，公司領導層大膽決定，到2014年6月底將關閉全國600家與“好想你”發展不匹配、甚至有損品牌形象的店面，并先以鄭州、上海、武漢作為樣板城市分階段逐步完成所有店面升級。預計到明年年底，全國所有店面都會升級完畢。

強力鋪貨商超

為配合公司向休閑食品、健康零食方向轉化，“好想你”將強力推進商超渠道。截至2013年6月30日，“好想你”已在鄭州、上海、武漢、北京、江蘇、浙江、安徽等地進場大型商超1440家，較2012年年底增加了1238家。

數據顯示，2013年上半年“好想你”商超渠道拓展效果良好，銷售量幾乎與去年全年相當。由此可見，在不到一年的時間里，“好想你”產品已經順利成為各大商超系統的休閑新品牌。

據“好想你”商超部經理劉偉紅介紹，公司將持續加大商超渠道投入，深耕樣板市場，加強商超渠道的終端營銷推廣，全面布局大型賣場、標準型超市和便利店，尤其重視商超渠道的網絡體系建設。

規范發展電商

2012年“雙十一”之后，電商的地位是任何人都不能小覷的。而2012年才開始布局互聯網銷售的“好想你”，就在這次演練中取得了驕人成績。那一天，整個河南省只有兩家電商銷售成績過千萬，“好想你”即是其中一家?！昂孟肽恪彪娮由虅詹控撠熑藙⒊栒f：“大數據的使用如今在網絡平臺非常流行，能夠根據客戶購買的東西分析出購買者的家庭組成、生活狀態、家庭收入，這幫我們做到了精準營銷。2013年1~6月份的銷售額已經達到了3000多萬元，提前完成了全年的任務指標。今后我們發展的目標是追求客戶體驗，提升品牌美譽度，服務專賣店體系的發展?！?/P>

【前景】

持續引領中國紅棗品牌 打造卓越生態養生企業

作為中國紅棗行業的開創者和領導者，“好想你”憑借“充滿溫馨情感、體現健康親情理念”的產品品牌，以“良心工程、道德產業”為品質要求，打造了從種植、冷藏保鮮、科技研發、生產加工、到全渠道銷售網絡的紅棗全產業鏈。經過20余年的發展和沉淀，“好想你”這一品牌已經深入人心，被消費者廣泛認可。

然而，面對近日諸多的輿論和質疑，“好想你”沒有躁動，更沒有退卻，而是靜下心來分析問題，進一步搶占市場先機，凝心聚力之后，勇于站在對歷史負責、對行業負責、對企業負責的高度，公開審視自己。

中國連鎖經營協會理事、特許經營委員會委員陳實總結道：“開店是發展，關店也是發展。這是連鎖經營的發展現象。‘好想你’以敢為人先、居安思危的進取精神，認真地走好向前的每一步，發展前景廣闊，必將實現‘持續引領中國紅棗領導品牌，打造卓越生態養生企業’的奮斗目標?！?/P>