提起紅棗品牌，很快就可以聯(lián)想到“好想你”。在中國紅棗行業(yè)，好想你無疑是執(zhí)牛耳者，就在今年新疆的紅棗集市上，只有“好想你”定下當日收購的第一單價格，市場才會開始交易。然而，回顧這兩年，“好想你”似乎過得也并不輕松，三公消費影響業(yè)績、專賣店數(shù)量減少等傳聞不時圍繞著公司，“我們在轉型，”好想你董事會秘書石聚領在最近的一次投資者交流會上解釋道，“轉型是為了公司更好的發(fā)展，目前我們落實的策略已漸漸有了成效。”

2012年起，好想你與“定位之父”特勞特的公司合作，這家服務IBM、惠普、寶潔、雀巢、王老吉(現(xiàn)更名加多寶)東阿阿膠、香飄飄等客戶的全球戰(zhàn)略咨詢企業(yè)在經過長時間的調研后，為“好想你”提出了三大轉型戰(zhàn)略。

10年前的紅棗行業(yè)是一片“藍海”，而隨著市場競爭的加劇，該領域更為考驗企業(yè)的綜合(行情 專區(qū))實力，產品、渠道、品牌，占據(jù)全面優(yōu)勢的企業(yè)才能獲得最大的市場份額。也許，一位多年在鄭州新鄭好想你生產基地工作的員工，經歷這幾年紅棗市場的舉步發(fā)展，他的評價更為貼切，“過去，只要生產出來就被經銷商一搶而光，根本不愁賣，真的是供不應求；現(xiàn)在，市場競爭激烈了，但我們的產品、品牌也更好了，我們很早就開始關注消費者的需求，相比同行我們領先太多了。”

“簡單的說，我們是從產品經營走向品牌經營。”石總介紹說，“中國已經全面進入人均GDP5000美元的時代，相當于中等國家水平，基于對產品的認可，消費者將會對品牌產生更多依賴。”

如何才能在消費者心目中建立起不可替代的品牌形象，對此，石總似乎顯得自信滿滿：“好想你是全國知名的紅棗品牌，尤其在鄭州，家喻戶曉，紅棗只認好想你。我們在鄭州有著非常成功的品牌運作經驗，我們希望一個地區(qū)一個地區(qū)的復制，首先深化好想你在上海市場的品牌影響力，再以此作為樣本市場，開拓北京、武漢、華南地區(qū)等等。”

而對于投資者來說，最關心的還是好想你的收入與利潤。這樣的轉型，公司品牌宣傳投入多少，預計銷售提升多少，是近期交流會上投資者問得最多的問題。證券事務代表豆妍妍對此做了解答：“食品(行情 專區(qū))品牌的投入不像保健品，短期之內會有1比10的回報率，但它的好處是可持續(xù)的、長期有效的，在很長一段時間里都能留在消費者的心目中，從而促進銷量。”

禮品型產品向休閑食品轉型

今年三公消費禁令一下，各高檔消費品不同程度受到影響，作為“棗中貴族”的好想你也受到波及，半年報收入、利潤均略有下降。“我們去年就向休閑化食品做轉型”豆妍妍認為市場對好想你有所武斷，作為好想你的精品系列產品其銷量占到整體銷量的20%左右，其中用于送禮的約占一半，其他為高收入人群的自我消費，“禮品需求肯定有所受影響，但由于占總銷量的比例只有10%左右，因此影響并不會太明顯”。

對于好想你的休閑化，在走訪市場發(fā)現(xiàn)，好想你的大部分產品以最好的紅棗品種——灰棗為原料，即使是好想你二級棗，成本也比金絲棗貴上20多倍。優(yōu)勢的棗原料，經過冷熱水波浪、噴淋、針刺、毛刷等5道清洗工序，烘干、冷凍、臭氧3道滅菌工序，再經分揀、精選等共18道生產工序，不添加任何糖等調味劑，最后制成“原棗”產品，最大程度保證了紅棗的營養(yǎng)成分。

如果說好想你“原棗”系列尚有其他品牌同類產品的話，那么好想你的“即食無核棗”目前則在市場上獨此一家。這是好想你引以為傲的專利，和無核類蜜餞棗不同的是，無核原棗類產品完全不破壞棗的表皮，能清楚看明白棗的原生態(tài)品質，名副其實顆顆精選。在大潤發(fā)，一位年輕媽媽徑直走向了好想你的貨架，采購了2大袋500克的好想你即食無核棗。“紅棗營養(yǎng)好，我們每天都吃；而且沒有核，家里小孩、老人吃起來都很方便。”年輕媽媽眼里透著對家人滿滿的愛意，“我每個月都會買幾袋，吃完就買。”

不僅滿足老人、小孩的全家需求，好想你的產品也受到都市白領女性的青睞。因為比起瓜子、薯片，注重健康的人們更愿意選擇紅棗作為休閑零食。在走訪販賣好想你的KA門店也可以看到，好想你在商超渠道的貨架分類已不再是傳統(tǒng)的“南北貨”區(qū)域，而是擺在了“休閑食品”區(qū)域的顯著位置。這是很重要的突破，好想你又一次做到了。

單一專賣店向專賣店、商超、電商并進轉型

2008年7月1日，美國著名咖啡連鎖店星巴克宣布將關閉位于美國本土的600家自營分店，其中70%是近兩年的新開店，甚至有新開一個月的門店。然而，僅僅一年之后，星巴克2009財年第三季度的業(yè)績就出乎所有人意料地盈利1.52億美元，與前一虧損近700萬美元形成鮮明對比。而在今年，中國紅棗領導品牌好想你似乎也遭遇了類似的抉擇，“門店的淘汰是為了推動公司的發(fā)展，”石總介紹說，“此番整合的最終目的是以良好的服務和店面環(huán)境來提升消費者的購物體驗，從而提升專賣店的銷量。”

據(jù)了解，與星巴克關閉同一區(qū)域內相鄰過近的門店不同的是，好想你選擇淘汰的是“冬天賣棗、夏天賣冰棍”的小店、店內店、夫妻店，這些店鋪在好想你的轉型中未按照標準的店鋪形象進行升級，且服務意識差、單店銷量低，這是好想你在轉型過程中必須舍棄的。“經過升級，店鋪的單店銷量同比提升10~20%。由于是新開張，數(shù)據(jù)對比并不明顯，但消費者的反饋都非常好。”另一方面，專賣店的成功模式也讓好想你的商超渠道收益。從去年起，好想你大力發(fā)展通過與沃爾瑪?shù)瘸械暮献鳎瑪U大消費人群。在重點市場上海、武漢、鄭州，商超KA系統(tǒng)渠道覆蓋率已達到90%，通過近期公司對上海商超渠道的調研發(fā)現(xiàn)，上海商超布局已基本到位。“好想你專賣店多年來在上海經營的口碑讓我們進入商超渠道都相較順利，各項費用非常合理，有些還給予了較大幅度的優(yōu)惠。而且，我們也不擔心商超與專賣店相互競爭，兩者的產品定位不同，商超有自己的特色與包裝，主打休閑，專賣店則更家庭化、商務化。”

在發(fā)展專賣店、商超的基礎上，好想你也瞄準了電商這一新興渠道。還記得今年雙十一的那場網購盛典嗎？在天貓，好想你取得了紅棗品類第一、零食品類第三的成績，銷售收入超過1200萬元，去年的雙十一銷售額也已達到了860萬。值得注意的是，1200多萬僅是天貓披露的11月11日當天24小時的數(shù)據(jù)，而好想你的促銷活動則持續(xù)3天，錯過雙十一的人都會在后幾天的小高峰時間段繼續(xù)購物。盡管具體數(shù)據(jù)可能需年報披露后才能知曉，目前可知的是，2012年度好想你的電商銷售收入實現(xiàn)2,896萬元，同比增長683%；2013年上半年則已經實現(xiàn)銷售收入2,270萬元，同比增長748%。與銷售額迅速提升相對的是，好想你在運營上的費用會比普通網店節(jié)省得多，“知名品牌會帶來了更多流量”多年研究電商的專家說道，“而流量費用則是網店最重要的成本構成之一”。

“精耕細作專賣店渠道、強力發(fā)展商超傳統(tǒng)渠道、大力發(fā)展電子商務”是好想你的渠道轉型，未來銷售渠道三駕馬車并駕齊驅讓投資者對好想你有了更多的期許。