市場永遠不變的法則就是變。

　　對把一顆小小紅棗變成中國紅棗領(lǐng)導(dǎo)品牌的好想你來說，最近又創(chuàng)出了怎樣的新鮮與驚喜？

　　5月20日，好想你上市將滿兩年。5月10日，本報記者專訪了好想你的掌門人石聚彬。

　　做了25年紅棗的他，說起好想你的“顧客自主定價”，說起渠道的“三駕馬車”，說起從商務(wù)禮品到個性化養(yǎng)生休閑食品的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，依然像第一次說起紅棗一樣，如數(shù)家珍，興味盎然。

　　店面創(chuàng)新：

　　價格更親民 1元錢也能吃到好想你優(yōu)質(zhì)紅棗

　　石聚彬這兩天轉(zhuǎn)得最多的，就是鄭州街頭大大小小的好想你棗專賣店了。因為最近這里推出了引人注目的“顧客自主定價”活動。他想看看成效如何。

　　“第一袋紅棗的價格顧客說了算。比如一袋正常售價15元的90克裝紅棗，你覺得值多少就掏多少錢。十塊八塊，三塊五塊甚至一塊錢都沒關(guān)系。第二袋是正常價位。”

　　買東西價格顧客自己說了算，有沒有搞錯？

　　“沒錯。”石聚彬說，這是好想你為迎合市場需要而在專賣店推出的一種營銷舉措。以前一位顧客在好想你專賣店平均單次消費要100到200元，現(xiàn)在好想你推出了10元以下、20元以下的產(chǎn)品。“顧客會發(fā)現(xiàn)，原本印象里門檻很高的專賣店也沒那么嚇人嘛。甚至你用一元錢就能享受到高品質(zhì)的好想你紅棗。”

　　石聚彬說，為了配合產(chǎn)品向休閑化轉(zhuǎn)變，專賣店裝修風(fēng)格也從以前莊重禮品型向體驗明快型轉(zhuǎn)變，更加貼近消費者。“另一個是 提升服務(wù)，我們叫打造五星級服務(wù)。在專賣店推出營養(yǎng)早餐星級服務(wù)，只要是我們的優(yōu)秀會員顧客都可以在這里免費享用到營養(yǎng)全面又健康的早餐，里面包含了香蕉、紅棗、番茄在內(nèi)的四五種養(yǎng)生食品。”

　　昨日，在鄭東新區(qū)黃河南路的一家好想你專賣店，記者咨詢這種顧客可以自主定價的紅棗。專賣店收銀員趙小姐介紹說，公司前段時間進行了“顧客自主定價”推廣活動，紅色包裝的90克裝即食紅棗，根據(jù)顧客自主定價，“十元八元，五元甚至兩三元都賣過”。

　　而在公司入口處右側(cè)，記者看到了一個一人多高的營養(yǎng)早餐供應(yīng)柜。旁邊的鍋里熬著濃濃的紅棗茶。趙小姐介紹說，專賣店為顧客準(zhǔn)備了營養(yǎng)早餐，有香蕉、面包、小番茄、紅棗、小青豆以及紅棗茶等。“只要在上午十點以前進入店里的顧客，不管買不買我們的產(chǎn)品，都可以享受到一份兒營養(yǎng)早餐。”

　　趙小姐說，自主定價從4月份開始啟動，5月7日暫告一個段落。“免費營養(yǎng)早餐是每天都有，這兩個活動為專賣店增加了不少人氣。”

　　而在5月10日下午的市場巡訪中，石聚彬在農(nóng)業(yè)路一家專賣店欣喜地看到，“這家不大的店面一天就賣了兩萬多塊錢”。

　　戰(zhàn)略調(diào)整：

　　從商務(wù)禮品到大眾休閑養(yǎng)生零食

　　在很多人的印象里，有著吉祥溫馨寓意的好想你紅棗，是河南人饋贈親友的禮品，也是來中原的外地人首選的特產(chǎn)名片。

　　在市場占有率仍為市場領(lǐng)軍的情況下，好想你為何要有如此大的創(chuàng)新？

　　“一是大環(huán)境影響，高端商務(wù)禮品消費萎縮，二是我們經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，好想你的主要消費群體以女性為主，愛吃零食是女人的天性。這兩個原因促使我們把從商務(wù)禮品為主的產(chǎn)品戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)移到個性化養(yǎng)生休閑零食上來。將紅棗產(chǎn)品休閑化、無核化、差異化 。”

　　大環(huán)境影響之下，幾乎所有的高端消費都受到了影響。好想你在市場依舊保持了極高的市場占有率，但未雨綢繆，好想你必須發(fā)動新的增長引擎，將紅棗休閑化，更加貼近消費者。“從商務(wù)禮品轉(zhuǎn)到個人休閑、家庭休閑和商務(wù)休閑，消費群體比以前更寬了。”

　　石聚彬說，前段時間，好想你請國內(nèi)最專業(yè)的調(diào)研公司做了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)好想你的消費者中，25歲~45歲的女性占到了76%，“這中間收入5000元以上的高學(xué)歷的女性又占了60%，她們中間超過八成的人是認品牌消費的。”

　　這個年齡段的女性，喜歡零食，注重養(yǎng)顏養(yǎng)生。但在多數(shù)人的印象里，小零食是不健康的，“而好想你的養(yǎng)生休閑零食，第一是吃法新鮮，將紅棗去核，發(fā)明紅棗新吃法，女性最愛吃的無核即食棗；第二有別于市場上林林總總的零食產(chǎn)品，做差異化休閑養(yǎng)生零食，更注重養(yǎng)生和健康，只選擇植物產(chǎn)品，為消費者的健康負責(zé)。好想你就是想引導(dǎo)大家吃什么零食有益養(yǎng)生，如何搭配著吃更健康”。

　　行業(yè)創(chuàng)新：

　　建設(shè)中國紅棗城

　　打造紅棗全產(chǎn)業(yè)鏈

　　作為全國知名的特產(chǎn)品牌，石聚彬覺得，河南具有太多有潛力的特產(chǎn)品類。比如信陽毛尖、靈寶蘋果、溫縣鐵棍山藥，還有濟源王屋山的薄皮核桃，“可以說河南豐富的特產(chǎn)資源，是別的地區(qū)根本無法相比的。對濟源的薄皮核桃，我們或許會考慮進入。”

　　特產(chǎn)行業(yè)未來具備高成長空間的產(chǎn)品，他認為一定會具備這樣的特質(zhì)：一是堅持自有知識品牌產(chǎn)權(quán)，勇于創(chuàng)新的；二是名字響亮，定位準(zhǔn)確，明確自己的目標(biāo)消費群體是誰，東西要賣給誰的；三是當(dāng)成事業(yè)堅持來做，不急功近利，不當(dāng)成賺錢工具的。

　　“這三條缺一不可，尤其是那些勇于創(chuàng)新，不斷改變，擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的，現(xiàn)在即使是幼苗，將來也會成長為參天大樹。”

　　對于遍布河南的小而散的特產(chǎn)品牌，作為河南特產(chǎn)行業(yè)協(xié)會名譽會長的石聚彬覺得，自己在通過創(chuàng)新保持行業(yè)領(lǐng)先地位的前提下，有義務(wù)和責(zé)任帶領(lǐng)更多河南小微特產(chǎn)發(fā)展壯大，成為全國性的品牌。

　　“我們最近準(zhǔn)備在河南針對特產(chǎn)企業(yè)征集三個名額，免費進入好想你專賣店孵化，幫助這些特產(chǎn)企業(yè)盡快拓寬市場。”

　　石聚彬說，只要是產(chǎn)品品質(zhì)有保障，發(fā)展前景好的河南優(yōu)秀特產(chǎn)，都可以進入好想你的2000多家專賣店，搭上好想你的渠道快車。

　　除了扶持行業(yè)，石聚彬說自己還有兩個正在做的事兒。一個是持續(xù)引領(lǐng)中國紅棗領(lǐng)導(dǎo)品牌，另一個是打造紅棗全產(chǎn)業(yè)鏈。

　　為了打造紅棗全產(chǎn)業(yè)鏈，好想你2012年開始投建中國紅棗城。在這個總投資23億元的紅棗城里，既有年交易100萬噸紅棗及棗制品的交易市場，國家級紅棗技術(shù)研發(fā)中心、木本糧博覽中心、紅棗學(xué)院，還有棗博園、萬果園和植物園，以及商貿(mào)物流組團、生產(chǎn)加工組團、生態(tài)旅游組團和新型社區(qū)組團。“紅棗城建成后，每年紅棗交易量能達100萬噸，紅棗制品會達到30萬噸，在帶動2萬人就業(yè)的同時實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)棗農(nóng)收入增加。”

　　記者手記

　　食品是良心工程道德產(chǎn)業(yè)

　　5月10日黃昏，初夏一場清涼的雨，讓東區(qū)這座安靜的茶樓顯得更為清幽。

　　忙了一天的石聚彬出現(xiàn)在我們面前，一臉倦容。但一旦開始說起他的那些紅棗，如棗樹般樸實的他，臉上頓時泛起光彩。三駕馬車的渠道拓展，顧客自主定價的創(chuàng)新營銷，未來特產(chǎn)行業(yè)的格局與趨勢……如同說起自己最珍愛的寶貝一般，談興正濃。

　　談話的間隙，喝了一口紅茶的他咳個不停。“這個茶是用硫磺熏過的。”

　　由這個茶延伸開來，他覺得任何一個食品企業(yè)都是良心工程，是道德產(chǎn)業(yè)。“生產(chǎn)假冒偽劣的食品，不是幫助人，而是坑人害人。”

　　“這就像我們常說的那個故事：身體是1，后面的財富、地位、名望等等都是零，1如果沒了，后面所有的零也都會成空。”石聚彬覺得，對企業(yè)來說，這個1就是品質(zhì)，品牌、營銷、廣告、銷售等等都是后面的零，如果品質(zhì)出了問題，再大的品牌也會灰飛煙滅。

　　“所以我總結(jié)了16個字：健者福祿，財富永存，一生一世，愛己惠人。這是我也是好想你始終恪守的箴言。”喝一口杯子里剛換的清水，石聚彬很認真地對我們說。（中金在線)